Perguntas chaves para traçar o perfil do cliente que procura um imóvel

Muitas vendas perdidas podem ter como principal causa à falta de uma entrevista qualificada com o cliente potencial. O primeiro contato é crucial para captar as informações necessárias e, com elas, planejar uma abordagem mais adequada para o segundo contato. Essa estratégia poderá garantir o aumento nas vendas e a satisfação do cliente fazendo com que ele deixe de enxergar o corretor como apenas mais um vendedor e passe a considerá-lo como um parceiro que se preocupa com seus interesses.

Para essa abordagem ser realmente eficiente, é preciso realizar algumas perguntas chaves, mas cuidado. Em grande quantidade pode ficar cansativo e poucas podem não ser o suficiente para traçar o perfil ideal do consumidor. Para resolver essa questão, vamos apresentar dicas de perguntas certeiras para você captar as informações necessárias e traçar o perfil do cliente com maior exatidão. E aí, preparado para surpreender o seu cliente? Vamos lá!

1. Tem família? Quantos filhos ou membros da família moram com você?

Essa pergunta poderá ajudar o corretor a descobrir qual tamanho do imóvel atenderá melhor o cliente. O número de filhos ou outros membros da família como pais, avós e tios irão influenciar no número de quartos e banheiros necessários que o imóvel deverá ter para abrigar todos eles com conforto e privacidade. Mas lembre-se, muitas vezes o cliente pode optar por imóveis com tamanho maior ou menor que o aparentemente ideal. Então, ouça-o e apresente opções com mais e menos quartos e banheiros para a escolha ser dele e não sua.

2. Gostam de animais de estimação? Quantos e quais possuem?

Animais de estimação são muito comuns nas famílias brasileiras e também no mundo todo. A única diferença é a espécie e raças que podem mudar de acordo com a região em que vive o cliente. Por isso, essa pergunta ajudará o corretor a identificar um imóvel que não só atenda as necessidades do cliente, mas também as do pet. Animais de estimação, dependendo da espécie, exigem um quintal ou área similar que seja externa ao imóvel. O tamanho dopet também poderá influenciar no espaço necessário nessa área para garantir o seu bem estar.

3. Em quais localidades tem interesse em morar?

Na maioria dos casos, o cliente procura por um imóvel em localidades diferentes de onde mora. Geralmente, estão em busca de uma melhora na qualidade de vida e essa pergunta poderá ajudar o corretor a identificar os bairros de preferência do cliente. Mostre as opções considerando as informações obtidas com as perguntas anteriores e mencione pontos comerciais e atratividades próximas à localidade. Deixe o cliente optar por um imóvel mais afastado e silencioso ou maior comodidade e interatividade com aproximação desses locais.

4. Quanto está disposto a investir para a compra do imóvel?

A quantidade e tamanho dos quartos, banheiros e áreas externas são fatores que contribuirão para a variação dos valores dos imóveis e, saber quanto o cliente pretende pagar, ajudará a filtrar melhor as opções e eliminar uma série de possibilidades que estejam fora do alcance do cliente. As ofertas ideais e certeiras aumentarão as chances de fechar um negócio mais rápido por oferecer opções mais adequadas ao perfil do cliente e também por se encaixar melhor dentro da faixa de preço que pode ou pretende pagar.

5. A forma de pagamento será a vista ou financiado?

Clientes que pagam a vista, muitas vezes, economizaram durante anos para a realização de um sonho e um negócio mal feito pode não dar a ele o tempo necessário para recuperar o prejuízo. Nesses casos, o primeiro contato será fundamental não só para fazer as perguntas certas, mas para passar segurança ao cliente. Ele precisará ter a certeza de que fará um bom negócio e a confiança é a base para qualquer negócio bem sucedido.

Se o cliente pretende financiar a compra do imóvel, os cuidados também devem ser grandes, pois o compromisso que o cliente assumirá poderá lhe custar boa parte da sua vida com esforços de trabalho e economia para pagá-lo. Por isso, ouvir o cliente é muito importante. Ofereça as opções que se encaixam ao máximo com o seu perfil e garanta um negócio sem arrependimentos. Assim, evitará problemas e prejuízos para ele e a imobiliária. Seja um intermediador entre os interesses do cliente e da corretora. Estabeleça uma relação ganha-ganha e passará de um simples corretor a consultor de confiança.

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