Mercado Imobiliário: Como transformar potenciais clientes em clientes

Quem atua no mercado imobiliário sabe que conquistar clientes nem sempre é uma tarefa fácil por conta da grande concorrência deste mercado.

Diante deste cenário, novas técnicas de vendas surgem a todo o momento. Algumas não conseguem obter sucesso, porém outras comprovam suas eficiências com resultados muito positivos. O Funil de Vendas, por exemplo, é o caso de uma metodologia de sucesso, onde existe o foco em cada uma das etapas para conquistar os clientes.

Mas como utilizá-lo a favor da minha imobiliária e transformar meus potencias clientes em clientes? Veja a seguir maiores detalhes e saiba mais sobre este assunto.

Como funciona o funil de vendas?

O Funil de Vendas é uma metodologia que se baseia na jornada do cliente, ou seja, desde o momento em que ele conhece a empresa até o momento em que ele se torna efetivamente um cliente. Por meio desta metodologia é possível dividir o processo de vendas em etapas e entender possíveis fracassos e pontos a serem melhorados.

No mercado imobiliário, por exemplo, é comum muitas empresas fazerem os seguintes questionamentos:

  • Temos muitos acessos em nosso site, mas porque estamos fechando poucas negociações?
  • As pessoas estão entrando em nossa imobiliária, o mercado está aquecido em nossa região, mas porque o números estão abaixo do esperado?

Perguntas como estas, podem ser respondidas utilizando-se o funil de vendas e identificar qual etapa possui problemas e o que pode ser feito para melhorá-la.

Etapas do funil de vendas

O Funil de Vendas é dividido basicamente em três fases (Topo, Meio e Fundo) onde cada fase pode ser subdividida em outras etapas.

Veja maiores detalhes sobre cada uma delas:

Topo do Funil: Representa o primeiro contato do potencial cliente com a imobiliária. Neste caso, o contato pode ser por meio da visita no site, anúncios, telefone e até mesmo sua ida à imobiliária.

Os visitantes nesta fase inicial do funil buscam por algum imóvel que satisfaça as suas necessidades e assim, é fundamental que a imobiliária compreenda a necessidade para encontrar o imóvel ideal e prosseguir para a próxima fase do funil.

Meio do Funil: Nesta etapa, o potencial cliente já conhece a imobiliária e sabe que esta pode atender a sua necessidade. Aqui, é comum encontrarmos casos de clientes que já desejam visitar um imóvel específico que viu no site ou uma placa na rua. Este é um dos momentos decisivos para a conquista do cliente, pois qualquer ação incorreta poderá impedir que a negociação se avance para a próxima fase do funil. É o caso por exemplo, de imobiliárias que acabam ignorando a necessidade do cliente e acabam mostrando imóveis diferentes do ele tem em mente.

Fundo do Funil: O fundo do funil é a fase onde os potenciais clientes já estão prontos para concretizar a negociação. Vale destacar que nesta etapa ainda existem chances da negociação não ser concretizada. Portanto, é fundamental que a imobiliária forneça o suporte necessário ao cliente em assuntos relacionados a financiamentos, impostos, documentação, entre outros.

Dicas para atuar com funil de vendas no mercado imobiliário

Agora que você já sabe como funciona o Funil de Vendas, é preciso saber aplicá-lo de maneira correta em suas negociação. Para isso, recomenda-se utilizar uma metodologia conhecida como 3 CP’s, que auxiliará seus corretores a atuar em cada uma das fases do funil. Esta metodologia é composta pelas seguintes etapas:

Capacidade de Pagamento: Representa a capacidade financeira do seu potencial cliente, ou seja, o quanto ele pode pagar por uma compra ou aluguel de um imóvel. Conhecer o quanto seu cliente pode pagar, é fundamental para não perder tempo apresentando uma proposta errada. Portanto, conhecer a capacidade de pagamento é a primeira tarefa para saber atender os consumidores e guiá-los em seu funil.

Algumas perguntas sutis e observações que ajudam o corretor a ter uma boa estimativa:

  • Carro;
  • hobbies;
  • viagens;
  • Conhecer a formação educacional e atual profissão/cargo do cliente;
  • Renda.

Contexto Prático: Representa a necessidade pessoal do potencial cliente em relação ao presente (sem fazer muitas projeções futuras), exemplo: Solteiro(a)/casado(a), filhos, pet, local de trabalho, investimento, etc… Essas necessidades são fundamentais para o processo de negociação, pois podem definir a decisão de compra ou locação.

Características do Produto: De acordo com as informações levantadas na capacidade de pagamento e no contexto prático do cliente, é possível obter as características dos produtos, ou seja, o imóvel que irá atender as suas necessidades.

Além das características físicas do imóvel, é fundamental apresentar outras informações relevantes como deslocamento, vizinhança, proximidades com serviços e comércios, entre outros.

Conclusão

Mesmo com qualidade no atendimento, pós-venda e bom relacionamento com os clientes, atualmente quem pretende alcançar bons resultados no mercado imobiliário precisa ir além.

Desta forma, o funil de vendas apresenta-se como uma metodologia muito recomendada para deixar de perder clientes e aumentar as taxas de conversão. Assim sua imobiliária passará a saber em que momento os clientes estão desistindo das negociações e como é possível reverter este cenário a favor da sua empresa.

E você, o que faz para transformar potenciais clientes em clientes na sua imobiliária? Conte-nos!

Boas práticas de feedback para usar com seus corretores ainda hoje!

As boas práticas de feedback trazem resultados positivos para diversas áreas, e nas imobiliárias a coisa não é diferente. O relacionamento entre líderes e corretores é um fator determinante para o rumo dos negócios, principalmente em tempos de crise e retração de vendas.

Pensando nisso, no post de hoje você acompanhará um guia prático e imperdível para começar a adotar boas práticas de feedback para corretores hoje mesmo!

Você está liderando da maneira certa?

Vendas e metas… A cobrança no dia a dia de uma imobiliária é repleta de pressão e muitas vezes o desenvolvimento dos corretores é deixado de lado. É claro que as qualidades individuais desse profissional são importantes, mas é essencial contribuir para o crescimento dos seus liderados, afinal, resultados não são feitos apenas de números, mas principalmente de pessoas.

Ser líder não é ser distante

Que tal usar a hierarquia como uma forma de se aproximar do seu corretor. É isso mesmo que você está lendo, um líder tem a grande oportunidade de alavancar o potencial das pessoas que lida com pequenas mudanças fáceis de realizar:

  • Crie um objetivo que aproxime você e o seu corretor

Uma relação sinérgica no ambiente de uma imobiliária torna o objetivo comum, ou seja, mais fácil de ser alcançado, já que várias pessoas estarão trabalhando unidas. Faça sua equipe entender a importância individual dela para o panorama geral da empresa.

  • Resolvendo conflitos como um verdadeiro líder

Há problemas acontecendo dentro da sua equipe? Você acredita que mais conflitos, pressão e ameaças farão as pessoas entenderem o seu recado e mudarem de comportamento? Se a resposta for positiva, você precisa aprender a se posicionar antes de qualquer ação.

Aprenda a analisar os problemas com soluções que transformam o clima, e isso só acontece quando você se aproxima realmente de cada envolvido e de cada questão difícil.

Seja empático, firme, mas acima de tudo humano. Ao humanizar as relações dentro da imobiliária, você tornará um clima que já é de grandes tensões, em um ambiente no qual problemas não geram conflitos, pois antes deles sempre existirão soluções.

  • A cereja do bolo

Quando o feedback é o que faltava para fazer das práticas boas, práticas impossíveis de não darem certo.

“Para apontar caminhos de desenvolvimento para uma pessoa, ainda não descobri nada mais rápido, barato e eficaz do que um bom feedback.” (João Carlos Rocha).

O feedback é uma estratégia efetiva e totalmente simples de ser aplicada na rotina do seu relacionamento com os corretores. Ao trabalhar em conjunto, estimulando a ideia de que todos fazem parte da mesma engrenagem, o ideal é analisar cada pessoa e entender quais são seus pontos positivos e negativos, aliados às suas orientações para mudança e aos caminhos que eles podem seguir para superar limites e vencer desafios.

Lembre-se sempre de que não se trata de cobrar resultados, mas sim de entender o profissional e mostrar à importância dele para a organização. Ao fazer isso, você fará de cada um, parte essencial de todo o processo, e o feedback será aberto e altamente valioso para as estratégias da sua liderança.

Dar feedbacks bons não melhora apenas o comportamento, mas também o engajamento do corretor, que ficará muito mais disposto a mudar para alcançar um objetivo em comum, que é seu, dele e de todos dentro do negócio.

E você, qual é a maior dificuldade que encontra na gestão dos seus corretores? Compartilhe sua experiência nos comentários!

Perguntas chaves para traçar o perfil do cliente que procura um imóvel

Muitas vendas perdidas podem ter como principal causa à falta de uma entrevista qualificada com o cliente potencial. O primeiro contato é crucial para captar as informações necessárias e, com elas, planejar uma abordagem mais adequada para o segundo contato. Essa estratégia poderá garantir o aumento nas vendas e a satisfação do cliente fazendo com que ele deixe de enxergar o corretor como apenas mais um vendedor e passe a considerá-lo como um parceiro que se preocupa com seus interesses.

Para essa abordagem ser realmente eficiente, é preciso realizar algumas perguntas chaves, mas cuidado. Em grande quantidade pode ficar cansativo e poucas podem não ser o suficiente para traçar o perfil ideal do consumidor. Para resolver essa questão, vamos apresentar dicas de perguntas certeiras para você captar as informações necessárias e traçar o perfil do cliente com maior exatidão. E aí, preparado para surpreender o seu cliente? Vamos lá!

1. Tem família? Quantos filhos ou membros da família moram com você?

Essa pergunta poderá ajudar o corretor a descobrir qual tamanho do imóvel atenderá melhor o cliente. O número de filhos ou outros membros da família como pais, avós e tios irão influenciar no número de quartos e banheiros necessários que o imóvel deverá ter para abrigar todos eles com conforto e privacidade. Mas lembre-se, muitas vezes o cliente pode optar por imóveis com tamanho maior ou menor que o aparentemente ideal. Então, ouça-o e apresente opções com mais e menos quartos e banheiros para a escolha ser dele e não sua.

2. Gostam de animais de estimação? Quantos e quais possuem?

Animais de estimação são muito comuns nas famílias brasileiras e também no mundo todo. A única diferença é a espécie e raças que podem mudar de acordo com a região em que vive o cliente. Por isso, essa pergunta ajudará o corretor a identificar um imóvel que não só atenda as necessidades do cliente, mas também as do pet. Animais de estimação, dependendo da espécie, exigem um quintal ou área similar que seja externa ao imóvel. O tamanho dopet também poderá influenciar no espaço necessário nessa área para garantir o seu bem estar.

3. Em quais localidades tem interesse em morar?

Na maioria dos casos, o cliente procura por um imóvel em localidades diferentes de onde mora. Geralmente, estão em busca de uma melhora na qualidade de vida e essa pergunta poderá ajudar o corretor a identificar os bairros de preferência do cliente. Mostre as opções considerando as informações obtidas com as perguntas anteriores e mencione pontos comerciais e atratividades próximas à localidade. Deixe o cliente optar por um imóvel mais afastado e silencioso ou maior comodidade e interatividade com aproximação desses locais.

4. Quanto está disposto a investir para a compra do imóvel?

A quantidade e tamanho dos quartos, banheiros e áreas externas são fatores que contribuirão para a variação dos valores dos imóveis e, saber quanto o cliente pretende pagar, ajudará a filtrar melhor as opções e eliminar uma série de possibilidades que estejam fora do alcance do cliente. As ofertas ideais e certeiras aumentarão as chances de fechar um negócio mais rápido por oferecer opções mais adequadas ao perfil do cliente e também por se encaixar melhor dentro da faixa de preço que pode ou pretende pagar.

5. A forma de pagamento será a vista ou financiado?

Clientes que pagam a vista, muitas vezes, economizaram durante anos para a realização de um sonho e um negócio mal feito pode não dar a ele o tempo necessário para recuperar o prejuízo. Nesses casos, o primeiro contato será fundamental não só para fazer as perguntas certas, mas para passar segurança ao cliente. Ele precisará ter a certeza de que fará um bom negócio e a confiança é a base para qualquer negócio bem sucedido.

Se o cliente pretende financiar a compra do imóvel, os cuidados também devem ser grandes, pois o compromisso que o cliente assumirá poderá lhe custar boa parte da sua vida com esforços de trabalho e economia para pagá-lo. Por isso, ouvir o cliente é muito importante. Ofereça as opções que se encaixam ao máximo com o seu perfil e garanta um negócio sem arrependimentos. Assim, evitará problemas e prejuízos para ele e a imobiliária. Seja um intermediador entre os interesses do cliente e da corretora. Estabeleça uma relação ganha-ganha e passará de um simples corretor a consultor de confiança.

Gostou das dicas? Deixe o seu comentário e compartilhe com a gente a sua opinião e experiências! 

Como estabelecer uma parceria saudável entre corretor e o dono da imobiliária?

Quem atua no mercado imobiliário sabe que os corretores de imóveis possuem um dos papéis mais relevantes para o fechamento de negociações e consequentemente para o sucesso de uma imobiliária. Porém, é comum a alta rotatividade destes profissionais que, em muitos casos acabam não desempenhando seus trabalhos com eficiência por não haver motivação e relações saudáveis com donos de imobiliárias.

Mas afinal, como é possível melhorar a parceria corretor e imobiliária, afim de potencializar os resultados da empresa e manter estes profissionais sempre ativos e incentivados? Acompanhe algumas dicas a seguir:

Dê feedback e esteja aberto para recebê-los

O uso de feedback é fundamental para guiar o corretor em relação ao desempenho de suas atividades, auxiliando-o em seu desenvolvimento pessoal. É neste momento que o gestor deve abordar os pontos fortes do corretor e o que precisa ser melhor trabalhado para buscar a excelência em suas atividades.

Estar aberto para receber feedback dos corretores também é uma excelente dica para receber a contribuição de novas idéias e estreitar ainda mais a parceria corretor e imobiliária.

Demonstre o lado humano

Mesmo que a relação entre gestor e colaborador tenha melhorado com o passar dos anos, ainda é muito comum a existência de uma barreira no relacionamento entre estas duas partes. Desta forma, quem busca estabelecer uma parceria saudável com seus corretores, deve procurar demonstrar o lado humano e saber que antes de ver o profissional como um corretor é preciso vê-lo como pessoa.

Incentivar, elogiar quando necessário e se preocupar com a auto-estima dos corretores, são somente algumas dicas que demonstra que a imobiliária valoriza seus profissionais.

Conheça o perfil de cada corretor

Cada profissional possui suas preferências e maneiras de atuar. Logo, procurar conhecer o perfil de cada corretor é fundamental para potencializar suas qualidades e fazê-las refletir no negócio da empresa. Por exemplo: Se um corretor possui afinidades em atender clientes com idades acima dos 60 anos, então esta é uma ótima oportunidade para especializá-lo neste tipo de atendimento, aumentar sua produtividade e mantê-lo motivado.

Compartilhe as estratégias da empresa

Manter o corretor por dentro das estratégias e metas da imobiliária também é ideal para ter uma parceria saudável. Isto significa que o corretor, ao estar por dentro das propostas da empresa, terá maior clareza para identificar suas responsabilidades e o valor do seu papel dentro da imobiliária.

Disponibilize recursos

Um dos grandes motivos de insatisfação por parte dos corretores são as condições de trabalho inadequadas. Neste caso, a infraestrutura precária tende a comprometer não só o desempenho de suas atividades mas também a relação com seus superiores.

Disponibilizar ferramentas adequadas bem como treinamentos regulares, tende a gerar avanço no desenvolvimento destes profissionais que passarão a corresponder com resultados mais satisfatórios e terão suas relações sempre renovadas.

Promova a motivação

Incentivar os corretores de uma imobiliária é essencial para o bom desempenho nas negociações e ideal manter uma parceria saudável com a imobiliária. Deste modo, recomenda-se ir além das tradicionais comissões e promover eventos, workshop e demais ações de incentivo e motivação.

Um ótimo exemplo é criar o dia do corretor a cada semestre e demonstrar o quanto eles são importantes para a empresa.

Estabelecer uma parceria saudável entre corretor e imobiliária é uma ação benéfica para ambas as partes.

Por um lado o corretor estará sempre motivado e comprometido, além de se sentir livre para contribuir com novas ideias em prol da empresa. Por outro lado a imobiliária, ao cultivar esta parceria também terá benefícios diretos por contar com profissionais dispostos a dar o melhor de si e fechar boas negociações.

Gostou das dicas? Quer conhecer outras maneiras de estabelecer parcerias saudáveis com seus corretores? Conheça o Programa de Qualidade Imobiliária.

7 dicas práticas para criar um processo interno de avaliação de corretores de imóveis

Uma empresa que busca a liderança no setor imobiliário tem entre as suas principais preocupações a montagem de uma equipe de corretores ágil, dinâmica, comprometida com resultados e, acima de tudo, extremamente competente. Nesse sentido, o processo de seleção de profissionais assume importância crucial. Saber identificar conhecimentos, habilidade e comportamentos dos candidatos exige mais do que experiência. É necessário dominar técnicas de entrevista e de avaliação, além de exercitar o poder de observação.

O corretor trabalha em uma área sensível, pois ajuda a concretizar sonhos. Não basta ser apenas um bom vendedor. Talento e técnica se unem para formar um profissional completo. É justamente essa visão holística que orienta o processo seletivo da equipe. Para ajudar o empresário do ramo imobiliário a montar um time vencedor, apresentamos sete dicas para orientá-lo durante o processo seletivo.

1- Análise de currículo

Este representa o primeiro filtro do processo seletivo. Fique atento à experiência profissional e aos resultados atingidos ao longo da carreira do candidato. Mas lembre-se de checar os dados. Consulte as referências apresentadas e antigos empregadores. Certifique-se de que as informações são verdadeiras. E mantenha sempre atualizado o seu banco de talentos.

2- Carteira de clientes

Corretores com experiência e carreira consolidada costumam apresentar a carteira de clientes como indicador de desempenho. Analise o perfil dos negócios fechados e identifique a compatibilidade com a faixa de mercado em que atua a sua empresa.

3- Entrevista

A conversa com o corretor permite a avaliação do seu grau de entendimento do negócio. Cultura geral, domínio de informações sobre o mercado, noções de economia e finanças, conhecimentos sobre Direito Imobiliário e base em questões relativas à arquitetura são alguns dos elementos que compõem o perfil ideal do profissional. Avalie cada um deles e use sua capacidade de observação para identificar quem pode fazer parte de seu time.

4- Testes

Em situações em que há um grande número de candidatos, a aplicação de testes específicos de conhecimentos pode ajudar a fazer a triagem para a fase de entrevistas. As provas devem abarcar o conjunto de conhecimentos necessários para a atuação do corretor de imóveis.

5- Acompanhamento da visita de campo

O responsável pela seleção acompanha o candidato em uma visita de campo. Ele tem condições de avaliar elementos como tipo de abordagem do corretor, pensamento criativo, habilidade em identificar o tipo de imóvel mais adequado ao perfil do cliente, comunicação persuasiva e a forma de condução da negociação. Não interfira e mantenha-se apenas como ouvinte

6- Cliente oculto

Algumas empresas do setor adotam em seu processo seletivo a figura do “cliente oculto”. Essa técnica apresenta duas vantagens em relação ao acompanhamento da visita de campo: tira o nervosismo do candidato, natural em todo teste de desempenho, e avalia sua atuação a partir da observação de um profissional. Geralmente, é um corretor experiente da equipe e que se passa por interessado em adquirir um apartamento ou casa. Ele tem a função de avaliar o candidato, sem que este saiba a real identidade da pessoa a quem vai apresentar as opções de imóveis.

7- Comportamento

Clientes que não fecharam negócio representam uma importante fonte de informações acerca do comportamento do corretor. Busque o feedback desse público e tente identificar as razões que o levaram a não alugar ou comprar o imóvel. Com as informações passadas pelo cliente, é possível descobrir se o comportamento do profissional teve alguma influência na decisão.

Automação

O processo de seleção de corretores de imóveis ganha maior agilidade com a adoção de sistemas inteligentes. Eles auxiliam o empresário no processo de recrutamento, seleção e treinamento de funcionários. O PQI é uma solução criada para atender às necessidades das empresas do ramo imobiliário. Ela permite não só a escolha dos melhores profissionais, mas também de preparação das equipes. Com o PQI, a organização obtém um quadro acerca de conhecimentos, habilidades e comportamentos de seus corretores.

Deseja obter mais informações sobre como fazer um processo de avaliação de corretores? Entre em contato conosco.

Saiba como o marketing digital pode ajudar sua imobiliária

Com a popularização da internet, cada vez mais a forma de fazer negócio vem mudando. E não é diferente com o mercado imobiliário.

Hoje fazer marketing digital para a sua imobiliária não é mais um extra, mas um investimento necessário para se manter competitivo. Nesse post vamos falar um pouco mais sobre as possibilidades que o marketing digital pode oferecer para a sua empresa e também daremos algumas dicas de como se atualizar e fazer um bom marketing online.

Como o marketing digital pode ajudar meu negócio?

Cada vez mais as pessoas estão abandonando o hábito de procurar imóveis nos classificados de jornal ou andando de imobiliária em imobiliária. Hoje a internet é uma plataforma amplamente utilizada por quem está em busca de um novo lar.

Uma pesquisa feita pelo Portal VivaReal identificou que no público entre 18 e 35 anos mais de 50% das pessoas utiliza aplicativos para procurar imóveis. O mesmo levantamento apontou que 87% dos consumidores que procuram um imóvel preferem ser contactados pelos corretores por email.

Por isso é tão importante que a sua imobiliária esteja na internet, para que possa acompanhar o mercado e se manter competitiva. O marketing digital pode lhe ajudar a ser encontrado, além de ser um canal para relacionamento com seus clientes e um excelente meio para a captação de leads.

O básico bem feito

O primeiro passo para o marketing digital da sua imobiliária deve ser a criação de um site atualizado. Mesmo se você já tem um site mas ele já tem alguns anos, você deve considerar a sua modernização.

Na internet as tendências e os recursos estão sempre se modificando, por isso é importante manter o conteúdo e também os recursos e o visual do seu site sempre em dia. Muitas empresas de webdesign já tem modelos padrão para imobiliárias, o que pode facilitar e baratear o processo para você.

É importante ter no seu site um espaço para exibir as suas ofertas de imóveis sempre com boas fotos e informações atuais. Outro item fundamental são as informações de contato, que vão facilitar pata quem desejar entrar em contato.

Quem não é visto, não é lembrado

Tendo um bom site, você precisa divulga-lo para que os clientes em potencial cheguem até você. Para isso, invista no envio de e-mails para seus clientes, na otimização do seu conteúdo para que ele seja encontrado no Google e também em anúncios em sites e redes sociais.

Anunciar os seus imóveis em portais e aplicativos do mercado imobiliário também é fundamental. Hoje existem várias opções  com excelentes números de audiência.

Dialogando nas redes sociais

A internet também pode ser um ótimo canal para dialogar com seus clientes e prospects. Para isso, invista em redes sociais e também em uma boa estratégia de email marketing. O segredo para o sucesso é saber manter a conversa, sem se tornar inconveniente, direcionando o conteúdo certo para o público certo.

Medir para ir além

Só existe uma forma de saber se as suas estratégias de marketing digital estão funcionando: medindo. Você pode e deve analisar os relatórios de tráfego do seu site e também da sua ferramenta de disparo de e-mails.

Além desses dados mais técnicos você pode também usar soluções simples, como registrar nos cadastros dos seus clientes como eles chegaram até você (site, anúncio, indicação, etc.). Assim, você consegue saber quais os recursos que estão dando mais resultado para poder investir mais neles.

Ter um bom site, divulgar seu negócio, conversar com seus clientes e medir seus resultados são os principais pontos para o marketing digital da sua imobiliária. Estes pontos exigem investimento de tempo e dinheiro mais podem lhe trazer resultados positivos e duradouros.

Gostou das dicas? Quer conhecer outras formas de manter a sua imobiliária sempre a frente? Então clique e conheça o Programa de Qualidade Imobiliária desenvolvido pelo SISTEMA COFECI – CRECI.

Como criar um plano de treinamento para os corretores e alavancar as vendas da sua imobiliária

A postura apresentada pelos seus corretores de imóveis é assunto sério. A maneira como estes profissionais se portam com os clientes reflete não apenas no fechamento de determinada venda, mas na imagem da empresa como um todo. Um cliente bem atendido tem muito mais motivação para voltar a sua imobiliária e para indicá-la aos amigos. Por isso, investir em um bom programa de treinamento é fundamental para melhorar as vendas individuais dos corretores e também para garantir que a imobiliária tenha destaque no mercado. Saiba mais:

Por que investir em um plano de treinamento para corretores?

Para garantir a excelência no atendimento

Com o plano de treinamento, o corretor tem acesso a uma série de informações que ajudam a melhorar o relacionamento com o cliente. Como tratar cada perfil de comprador e de vendedor, por exemplo, e como aprender a identificar as necessidades de cada um. Isso é fundamental para que os clientes se sintam bem atendidos e saiam satisfeitos da imobiliária.

Para padronizar o atendimento

Cada corretor tem a sua maneira pessoal de conversar com os clientes em potencial, mas é importante que exista uma padronização neste atendimento. Este é um elemento que dá mais segurança aos clientes que visitam a imobiliária e é uma demonstração de profissionalismo e organização. Para que a empresa tenha destaque no mercado, é importante que o atendimento seja uniforme e de qualidade.

Para organizar a imobiliária

O treinamento também é importante para desenvolver a habilidade de organização dos funcionários da imobiliária. Para que eles saibam qual é a melhor forma de organizar cadastros, fotos dos empreendimentos imobiliários e a carteira de clientes. Isso garante maior agilidade e mais produtividade no dia a dia de trabalho.

Como criar um programa de treinamento para a imobiliária

Entrevistas de qualidade

Invista em ações que ajudem a desenvolver competências de relacionamento importantes para seus corretores. Eles precisam estar aptos a entender o que cada cliente busca e a encontrar soluções rápidas que atendam as suas expectativas. Por isso, inserir técnicas de comunicação no programa é uma ótima ideia.

Ferramentas úteis para corretores

Existem algumas técnicas eficientes para aprimorar o trabalho destes profissionais. Um exemplo é a técnica 5W2H, compartilhada aqui pelo consultor e coach Guilherme Machado. Esta é uma dica de ferramenta de gestão, que ajuda a planejar e organizar o atendimento feito pelos corretores. Basicamente, o profissional deve responder sete perguntas: o que será feito, quem fará, onde será feito, quando será feito, por que será feito, como será feito e qual é o custo? Esta é uma maneira de organizar o atendimento e garantir que ele seja completo.

A tecnologia como aliada

Use a tecnologia a favor da sua empresa. Adote o uso de softwares que ajudem a garantir a padronização de um atendimento de qualidade e invista tempo para que seus corretores aprendam a utilizá-lo para alcançar uma maior produtividade no trabalho. Organizar os processos de atendimento é uma forma de aumentar o rendimento e de melhorar os serviços oferecidos aos clientes em potencial.

Sua empresa conta com um procedimento desenvolvido para um atendimento padronizado e de qualidade? Clique aqui e conheça nossas soluções para sua imobiliária.

Dicas para padronizar processos comerciais em sua imobiliária

Quem atua no segmento imobiliário sabe que este mercado possui grandes concorrências, e para se destacar é preciso se diferenciar por meio de melhorias contínuas.

Mas e você, já se perguntou como anda o setor comercial de sua imobiliária? A insatisfação de clientes, falta de comunicação interna, falta de controle da equipe, perda de oportunidades em carteira de clientes são somente alguns dos problemas enfrentados por empresários que administram imobiliárias. Logo, em meio as dificuldades enfrentadas na empresa, o grande vilão pode estar na falta de padronização de processos comerciais. Veja os detalhes a seguir e saiba como buscar a padronização:

Porque padronizar processos comerciais em imobiliárias?

A padronização é uma forma de tornar o gerenciamento de rotinas mais eficiente, pois define e documenta procedimentos, estimulam uma análise crítica e busca uma melhoria contínua.

Sabe-se que as melhorias dentro do setor imobiliário devem ser constantes e neste caso, os processos devem ser mudados para serem melhorados.

Com isso, o objetivo da padronização é fazer com que as mudanças sejam compreendidas e executadas por todos os membros, para representar um crescimento real para a empresa. Mas por onde começar? Veja os detalhes a seguir:

Criando processos comerciais padronizados

Muitas imobiliárias atuam dia após dia com metodologias baseadas em experiências práticas e em muitos casos copiam estratégias de seus concorrentes afim de tentar se igualar no mercado.

Com o passar do tempo, notam que a satisfação dos clientes é cada vez menor, a rotatividade de corretores é frequente e o setor financeiro também deixa a desejar.

Deste modo, é possível observar que a maior falha para a existência destes problemas está na falta de padrão de todo o ciclo comercial. Logo, seja para quem já atua no mercado imobiliário ou para empresários que estão iniciando neste segmento, vale a pena avaliar as seguintes dicas:

Construa uma postura ativa

Ter uma postura ativa no mercado é basicamente não esperar os clientes virem até a empresa, mas sim, ir até eles e mostrar o seu produto/ serviço.

Quem atua no ramo imobiliário deve estar atento a este ponto, pois a tendência de quem espera pelos clientes, é acabar por não consegui-los e deixá-los livres para a conquista da concorrência. Deste modo, é essencial que as imobiliárias que desejam se destacar no mercado, passem a adotar posturas ativas afim de expandir suas marcas e ampliar sua carteira de clientes.

Alimente seu funil de vendas

A criação de Leads é basicamente a primeira etapa para iniciar as negociações. Nesta fase imobiliária deve criar estratégias para capturar os dados de seu público-alvo. Seja na criação de sites, blogs, desenvolvendo conteúdos ou até utilizando o marketing convencional. Com isso, é importante que a empresa venha a ter estratégias eficientes para geração de leads que posteriormente poderão se tornar clientes.

Saiba atuar em cada fase da negociação

Tão importante quanto captar os leads, é saber gerenciar as negociações conforme a necessidade de cada clientes. Para esta fase, são recomendadas as seguintes dicas:

  • Não se precipite;
  • Saiba conduzir a negociação;
  • Dê atenção a opinião do cliente e respeite seu momento de decisão;
  • Deixe sempre claras suas decisões;
  • Prepare o cliente para a próxima etapa da negociação antes de tomar qualquer iniciativa;
  • Conheça o real interesse do cliente em seu produto antes de prosseguir com qualquer negociação;
  • Conheça as condições do seu cliente. Saiba até quanto ele está disposto a pagar pela negociação.

Não perca o contato

Na maioria dos casos o cliente pode não fechar a negociação logo de primeira. Um grande erro da maioria das imobiliárias nesta fase, está em simplesmente se esquecer de contatá-lo novamente, dando-lhe a impressão de desinteresse.

Portando a dica é: Crie relacionamentos com seus clientes e demonstre interesse em ajuda-lo. Deste modo, a relação tende a se estreitar e as chances da concretização de uma negociação serão cada vez maiores

Reúna a equipe

Se reunir com a equipe que atua em cada processo de contato e negociação com clientes é fundamental para obter feedbacks. Para esta fase é interessante avaliar o que foi aplicado em cada processo e quais são resultados positivos e negativos que podem ser aproveitados e ajustados respectivamente.

Com base nas dicas citadas, foi possível compreender a importância em padronizar o processo comercial de uma imobiliária. Deste modo, além de obter atividades objetivas e organizadas, a padronização mostra-se eficiente para se avaliar os pontos negativos e positivos das negociações e ajustá-los conforme necessário.

 

E você, gostaria de padronizar sua imobiliária para conquistar mais clientes e obter maior faturamento? Conheça o Programa de Qualidade Imobiliária!

Saiba como gerenciar sua carteira de oportunidades após ações de marketing

Você já parou para pensar na quantidade de clientes que sua empresa deixa de conquistar quando não possui um produto ou serviço específico e acaba se esquecendo do cliente?

Deixar de criar um relacionamento com o cliente pode ser uma das grandes falhas de empresários que acabam se esquecendo de um público que tem forte potencial para negociar.

Mas após realizar uma campanha de marketing e receber o público em sua empresa, como gerenciar a carteira de oportunidades e concretizar negociações? Veja os detalhes a seguir:

Falta de gerenciamento e perda de oportunidades

Um dos problemas enfrentados diariamente por empresários, está na perda de oportunidades de vendas por não adotarem a criação de relacionamentos com seus clientes e supostos clientes.

Para compreendermos melhor este cenário, basta observarmos o exemplo de uma imobiliária, onde ao realizar sua campanha de marketing, os clientes vão até a empresa com o interesse em comprar ou alugar imóveis.

Neste mesmo cenário observa-se que o cliente geralmente não fecha uma negociação em uma primeira visita, já que o mercado imobiliário é movido também por pesquisas de preços e qualidades de imóveis.

A imobiliária por sua vez, reconhece o interesse do cliente em negociar, porém, acaba se esquecendo de retornar contato e criar vínculos com este público de alto potencial. Como resultado, o cliente acaba encontrando um imóvel na concorrência que lhe deu maior atenção. Com isso surge o seguinte questionamento: Será que estou gerenciando minha carteira de oportunidades da maneira correta?

Gerenciando oportunidades

É fato que cada empresa possui suas culturas, estruturas organizacionais e atribuições de responsabilidades. De qualquer modo, para um melhor gerenciamento da carteira de oportunidades, cabe ao empresário identificar os membros-chave que deverão atuar nos seguintes pontos:

  • Desenvolver metas de vendas para seus corretores;
  • Garantir o atendimento da carteira de clientes com base na cobertura de uma área ou região para dificultar ações da concorrência;
  • Gerenciar o recebimento de propostas de negócios e acompanhar as casualidades de cada processo;
  • Manter a equipe sempre motivada e treinada;
  • Acompanhar os processos de pós-venda;
  • Administrar a quantidade de imóveis disponíveis e evitar a obsolescência destes;
  • Propor um prazo médio para a realização de negociações;
  • Implementar sistemas incentivadores para seus corretores;
  • Desenvolver relatórios de desempenho e expor resultados com a reunião de todos os envolvidos;
  • Acompanhar e analisar as ações da concorrência;
  • Desenvolver melhorias em apresentação de imóveis com base em experiências coletadas;

O sucesso depende de ações corretas

Obter êxito na gestão da carteira de oportunidades vai além de definir o que será feito, mas também é essencial saber quem, como e quando será realizada cada tarefa.

Para esta fase, é essencial que os administradores saibam delegar as responsabilidades e saibam por quem cada cliente está sendo atendido e qual é o possível resultado esperado.

Outro fator importante está em criar uma cultura organizacional forte onde haja um envolvimento da equipe, capaz de gerar uma comunicação interna adequada onde gestores poderão compreender os diferentes comportamentos e escalar os profissionais adequados para realizarem funções adequadas.

Conforme os pontos aqui citados, foi possível compreender a importância em se gerenciar a carteira de oportunidades de uma empresa. Deste modo, tão importante quando a atuação do marketing na conquista de clientes, é saber administrar de maneira adequada toda a entrada de clientes com potenciais de negociação.

Por fim, vale destacar que o foco na gerência de oportunidades deve ser um processo contínuo, observando-se sempre a evolução e tendência do mercado em que se atua.

Gostou da dia? Quer saber como gerenciar sua carteira de oportunidades de maneira eficaz? Conheça o Programa de Qualidade Imobiliária!