Mercado Imobiliário: Como transformar potenciais clientes em clientes

Quem atua no mercado imobiliário sabe que conquistar clientes nem sempre é uma tarefa fácil por conta da grande concorrência deste mercado.

Diante deste cenário, novas técnicas de vendas surgem a todo o momento. Algumas não conseguem obter sucesso, porém outras comprovam suas eficiências com resultados muito positivos. O Funil de Vendas, por exemplo, é o caso de uma metodologia de sucesso, onde existe o foco em cada uma das etapas para conquistar os clientes.

Mas como utilizá-lo a favor da minha imobiliária e transformar meus potencias clientes em clientes? Veja a seguir maiores detalhes e saiba mais sobre este assunto.

Como funciona o funil de vendas?

O Funil de Vendas é uma metodologia que se baseia na jornada do cliente, ou seja, desde o momento em que ele conhece a empresa até o momento em que ele se torna efetivamente um cliente. Por meio desta metodologia é possível dividir o processo de vendas em etapas e entender possíveis fracassos e pontos a serem melhorados.

No mercado imobiliário, por exemplo, é comum muitas empresas fazerem os seguintes questionamentos:

  • Temos muitos acessos em nosso site, mas porque estamos fechando poucas negociações?
  • As pessoas estão entrando em nossa imobiliária, o mercado está aquecido em nossa região, mas porque o números estão abaixo do esperado?

Perguntas como estas, podem ser respondidas utilizando-se o funil de vendas e identificar qual etapa possui problemas e o que pode ser feito para melhorá-la.

Etapas do funil de vendas

O Funil de Vendas é dividido basicamente em três fases (Topo, Meio e Fundo) onde cada fase pode ser subdividida em outras etapas.

Veja maiores detalhes sobre cada uma delas:

Topo do Funil: Representa o primeiro contato do potencial cliente com a imobiliária. Neste caso, o contato pode ser por meio da visita no site, anúncios, telefone e até mesmo sua ida à imobiliária.

Os visitantes nesta fase inicial do funil buscam por algum imóvel que satisfaça as suas necessidades e assim, é fundamental que a imobiliária compreenda a necessidade para encontrar o imóvel ideal e prosseguir para a próxima fase do funil.

Meio do Funil: Nesta etapa, o potencial cliente já conhece a imobiliária e sabe que esta pode atender a sua necessidade. Aqui, é comum encontrarmos casos de clientes que já desejam visitar um imóvel específico que viu no site ou uma placa na rua. Este é um dos momentos decisivos para a conquista do cliente, pois qualquer ação incorreta poderá impedir que a negociação se avance para a próxima fase do funil. É o caso por exemplo, de imobiliárias que acabam ignorando a necessidade do cliente e acabam mostrando imóveis diferentes do ele tem em mente.

Fundo do Funil: O fundo do funil é a fase onde os potenciais clientes já estão prontos para concretizar a negociação. Vale destacar que nesta etapa ainda existem chances da negociação não ser concretizada. Portanto, é fundamental que a imobiliária forneça o suporte necessário ao cliente em assuntos relacionados a financiamentos, impostos, documentação, entre outros.

Dicas para atuar com funil de vendas no mercado imobiliário

Agora que você já sabe como funciona o Funil de Vendas, é preciso saber aplicá-lo de maneira correta em suas negociação. Para isso, recomenda-se utilizar uma metodologia conhecida como 3 CP’s, que auxiliará seus corretores a atuar em cada uma das fases do funil. Esta metodologia é composta pelas seguintes etapas:

Capacidade de Pagamento: Representa a capacidade financeira do seu potencial cliente, ou seja, o quanto ele pode pagar por uma compra ou aluguel de um imóvel. Conhecer o quanto seu cliente pode pagar, é fundamental para não perder tempo apresentando uma proposta errada. Portanto, conhecer a capacidade de pagamento é a primeira tarefa para saber atender os consumidores e guiá-los em seu funil.

Algumas perguntas sutis e observações que ajudam o corretor a ter uma boa estimativa:

  • Carro;
  • hobbies;
  • viagens;
  • Conhecer a formação educacional e atual profissão/cargo do cliente;
  • Renda.

Contexto Prático: Representa a necessidade pessoal do potencial cliente em relação ao presente (sem fazer muitas projeções futuras), exemplo: Solteiro(a)/casado(a), filhos, pet, local de trabalho, investimento, etc… Essas necessidades são fundamentais para o processo de negociação, pois podem definir a decisão de compra ou locação.

Características do Produto: De acordo com as informações levantadas na capacidade de pagamento e no contexto prático do cliente, é possível obter as características dos produtos, ou seja, o imóvel que irá atender as suas necessidades.

Além das características físicas do imóvel, é fundamental apresentar outras informações relevantes como deslocamento, vizinhança, proximidades com serviços e comércios, entre outros.

Conclusão

Mesmo com qualidade no atendimento, pós-venda e bom relacionamento com os clientes, atualmente quem pretende alcançar bons resultados no mercado imobiliário precisa ir além.

Desta forma, o funil de vendas apresenta-se como uma metodologia muito recomendada para deixar de perder clientes e aumentar as taxas de conversão. Assim sua imobiliária passará a saber em que momento os clientes estão desistindo das negociações e como é possível reverter este cenário a favor da sua empresa.

E você, o que faz para transformar potenciais clientes em clientes na sua imobiliária? Conte-nos!