Perguntas chaves para traçar o perfil do cliente que procura um imóvel

Muitas vendas perdidas podem ter como principal causa à falta de uma entrevista qualificada com o cliente potencial. O primeiro contato é crucial para captar as informações necessárias e, com elas, planejar uma abordagem mais adequada para o segundo contato. Essa estratégia poderá garantir o aumento nas vendas e a satisfação do cliente fazendo com que ele deixe de enxergar o corretor como apenas mais um vendedor e passe a considerá-lo como um parceiro que se preocupa com seus interesses.

Para essa abordagem ser realmente eficiente, é preciso realizar algumas perguntas chaves, mas cuidado. Em grande quantidade pode ficar cansativo e poucas podem não ser o suficiente para traçar o perfil ideal do consumidor. Para resolver essa questão, vamos apresentar dicas de perguntas certeiras para você captar as informações necessárias e traçar o perfil do cliente com maior exatidão. E aí, preparado para surpreender o seu cliente? Vamos lá!

1. Tem família? Quantos filhos ou membros da família moram com você?

Essa pergunta poderá ajudar o corretor a descobrir qual tamanho do imóvel atenderá melhor o cliente. O número de filhos ou outros membros da família como pais, avós e tios irão influenciar no número de quartos e banheiros necessários que o imóvel deverá ter para abrigar todos eles com conforto e privacidade. Mas lembre-se, muitas vezes o cliente pode optar por imóveis com tamanho maior ou menor que o aparentemente ideal. Então, ouça-o e apresente opções com mais e menos quartos e banheiros para a escolha ser dele e não sua.

2. Gostam de animais de estimação? Quantos e quais possuem?

Animais de estimação são muito comuns nas famílias brasileiras e também no mundo todo. A única diferença é a espécie e raças que podem mudar de acordo com a região em que vive o cliente. Por isso, essa pergunta ajudará o corretor a identificar um imóvel que não só atenda as necessidades do cliente, mas também as do pet. Animais de estimação, dependendo da espécie, exigem um quintal ou área similar que seja externa ao imóvel. O tamanho dopet também poderá influenciar no espaço necessário nessa área para garantir o seu bem estar.

3. Em quais localidades tem interesse em morar?

Na maioria dos casos, o cliente procura por um imóvel em localidades diferentes de onde mora. Geralmente, estão em busca de uma melhora na qualidade de vida e essa pergunta poderá ajudar o corretor a identificar os bairros de preferência do cliente. Mostre as opções considerando as informações obtidas com as perguntas anteriores e mencione pontos comerciais e atratividades próximas à localidade. Deixe o cliente optar por um imóvel mais afastado e silencioso ou maior comodidade e interatividade com aproximação desses locais.

4. Quanto está disposto a investir para a compra do imóvel?

A quantidade e tamanho dos quartos, banheiros e áreas externas são fatores que contribuirão para a variação dos valores dos imóveis e, saber quanto o cliente pretende pagar, ajudará a filtrar melhor as opções e eliminar uma série de possibilidades que estejam fora do alcance do cliente. As ofertas ideais e certeiras aumentarão as chances de fechar um negócio mais rápido por oferecer opções mais adequadas ao perfil do cliente e também por se encaixar melhor dentro da faixa de preço que pode ou pretende pagar.

5. A forma de pagamento será a vista ou financiado?

Clientes que pagam a vista, muitas vezes, economizaram durante anos para a realização de um sonho e um negócio mal feito pode não dar a ele o tempo necessário para recuperar o prejuízo. Nesses casos, o primeiro contato será fundamental não só para fazer as perguntas certas, mas para passar segurança ao cliente. Ele precisará ter a certeza de que fará um bom negócio e a confiança é a base para qualquer negócio bem sucedido.

Se o cliente pretende financiar a compra do imóvel, os cuidados também devem ser grandes, pois o compromisso que o cliente assumirá poderá lhe custar boa parte da sua vida com esforços de trabalho e economia para pagá-lo. Por isso, ouvir o cliente é muito importante. Ofereça as opções que se encaixam ao máximo com o seu perfil e garanta um negócio sem arrependimentos. Assim, evitará problemas e prejuízos para ele e a imobiliária. Seja um intermediador entre os interesses do cliente e da corretora. Estabeleça uma relação ganha-ganha e passará de um simples corretor a consultor de confiança.

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Como estabelecer uma parceria saudável entre corretor e o dono da imobiliária?

Quem atua no mercado imobiliário sabe que os corretores de imóveis possuem um dos papéis mais relevantes para o fechamento de negociações e consequentemente para o sucesso de uma imobiliária. Porém, é comum a alta rotatividade destes profissionais que, em muitos casos acabam não desempenhando seus trabalhos com eficiência por não haver motivação e relações saudáveis com donos de imobiliárias.

Mas afinal, como é possível melhorar a parceria corretor e imobiliária, afim de potencializar os resultados da empresa e manter estes profissionais sempre ativos e incentivados? Acompanhe algumas dicas a seguir:

Dê feedback e esteja aberto para recebê-los

O uso de feedback é fundamental para guiar o corretor em relação ao desempenho de suas atividades, auxiliando-o em seu desenvolvimento pessoal. É neste momento que o gestor deve abordar os pontos fortes do corretor e o que precisa ser melhor trabalhado para buscar a excelência em suas atividades.

Estar aberto para receber feedback dos corretores também é uma excelente dica para receber a contribuição de novas idéias e estreitar ainda mais a parceria corretor e imobiliária.

Demonstre o lado humano

Mesmo que a relação entre gestor e colaborador tenha melhorado com o passar dos anos, ainda é muito comum a existência de uma barreira no relacionamento entre estas duas partes. Desta forma, quem busca estabelecer uma parceria saudável com seus corretores, deve procurar demonstrar o lado humano e saber que antes de ver o profissional como um corretor é preciso vê-lo como pessoa.

Incentivar, elogiar quando necessário e se preocupar com a auto-estima dos corretores, são somente algumas dicas que demonstra que a imobiliária valoriza seus profissionais.

Conheça o perfil de cada corretor

Cada profissional possui suas preferências e maneiras de atuar. Logo, procurar conhecer o perfil de cada corretor é fundamental para potencializar suas qualidades e fazê-las refletir no negócio da empresa. Por exemplo: Se um corretor possui afinidades em atender clientes com idades acima dos 60 anos, então esta é uma ótima oportunidade para especializá-lo neste tipo de atendimento, aumentar sua produtividade e mantê-lo motivado.

Compartilhe as estratégias da empresa

Manter o corretor por dentro das estratégias e metas da imobiliária também é ideal para ter uma parceria saudável. Isto significa que o corretor, ao estar por dentro das propostas da empresa, terá maior clareza para identificar suas responsabilidades e o valor do seu papel dentro da imobiliária.

Disponibilize recursos

Um dos grandes motivos de insatisfação por parte dos corretores são as condições de trabalho inadequadas. Neste caso, a infraestrutura precária tende a comprometer não só o desempenho de suas atividades mas também a relação com seus superiores.

Disponibilizar ferramentas adequadas bem como treinamentos regulares, tende a gerar avanço no desenvolvimento destes profissionais que passarão a corresponder com resultados mais satisfatórios e terão suas relações sempre renovadas.

Promova a motivação

Incentivar os corretores de uma imobiliária é essencial para o bom desempenho nas negociações e ideal manter uma parceria saudável com a imobiliária. Deste modo, recomenda-se ir além das tradicionais comissões e promover eventos, workshop e demais ações de incentivo e motivação.

Um ótimo exemplo é criar o dia do corretor a cada semestre e demonstrar o quanto eles são importantes para a empresa.

Estabelecer uma parceria saudável entre corretor e imobiliária é uma ação benéfica para ambas as partes.

Por um lado o corretor estará sempre motivado e comprometido, além de se sentir livre para contribuir com novas ideias em prol da empresa. Por outro lado a imobiliária, ao cultivar esta parceria também terá benefícios diretos por contar com profissionais dispostos a dar o melhor de si e fechar boas negociações.

Gostou das dicas? Quer conhecer outras maneiras de estabelecer parcerias saudáveis com seus corretores? Conheça o Programa de Qualidade Imobiliária.

7 dicas práticas para criar um processo interno de avaliação de corretores de imóveis

Uma empresa que busca a liderança no setor imobiliário tem entre as suas principais preocupações a montagem de uma equipe de corretores ágil, dinâmica, comprometida com resultados e, acima de tudo, extremamente competente. Nesse sentido, o processo de seleção de profissionais assume importância crucial. Saber identificar conhecimentos, habilidade e comportamentos dos candidatos exige mais do que experiência. É necessário dominar técnicas de entrevista e de avaliação, além de exercitar o poder de observação.

O corretor trabalha em uma área sensível, pois ajuda a concretizar sonhos. Não basta ser apenas um bom vendedor. Talento e técnica se unem para formar um profissional completo. É justamente essa visão holística que orienta o processo seletivo da equipe. Para ajudar o empresário do ramo imobiliário a montar um time vencedor, apresentamos sete dicas para orientá-lo durante o processo seletivo.

1- Análise de currículo

Este representa o primeiro filtro do processo seletivo. Fique atento à experiência profissional e aos resultados atingidos ao longo da carreira do candidato. Mas lembre-se de checar os dados. Consulte as referências apresentadas e antigos empregadores. Certifique-se de que as informações são verdadeiras. E mantenha sempre atualizado o seu banco de talentos.

2- Carteira de clientes

Corretores com experiência e carreira consolidada costumam apresentar a carteira de clientes como indicador de desempenho. Analise o perfil dos negócios fechados e identifique a compatibilidade com a faixa de mercado em que atua a sua empresa.

3- Entrevista

A conversa com o corretor permite a avaliação do seu grau de entendimento do negócio. Cultura geral, domínio de informações sobre o mercado, noções de economia e finanças, conhecimentos sobre Direito Imobiliário e base em questões relativas à arquitetura são alguns dos elementos que compõem o perfil ideal do profissional. Avalie cada um deles e use sua capacidade de observação para identificar quem pode fazer parte de seu time.

4- Testes

Em situações em que há um grande número de candidatos, a aplicação de testes específicos de conhecimentos pode ajudar a fazer a triagem para a fase de entrevistas. As provas devem abarcar o conjunto de conhecimentos necessários para a atuação do corretor de imóveis.

5- Acompanhamento da visita de campo

O responsável pela seleção acompanha o candidato em uma visita de campo. Ele tem condições de avaliar elementos como tipo de abordagem do corretor, pensamento criativo, habilidade em identificar o tipo de imóvel mais adequado ao perfil do cliente, comunicação persuasiva e a forma de condução da negociação. Não interfira e mantenha-se apenas como ouvinte

6- Cliente oculto

Algumas empresas do setor adotam em seu processo seletivo a figura do “cliente oculto”. Essa técnica apresenta duas vantagens em relação ao acompanhamento da visita de campo: tira o nervosismo do candidato, natural em todo teste de desempenho, e avalia sua atuação a partir da observação de um profissional. Geralmente, é um corretor experiente da equipe e que se passa por interessado em adquirir um apartamento ou casa. Ele tem a função de avaliar o candidato, sem que este saiba a real identidade da pessoa a quem vai apresentar as opções de imóveis.

7- Comportamento

Clientes que não fecharam negócio representam uma importante fonte de informações acerca do comportamento do corretor. Busque o feedback desse público e tente identificar as razões que o levaram a não alugar ou comprar o imóvel. Com as informações passadas pelo cliente, é possível descobrir se o comportamento do profissional teve alguma influência na decisão.

Automação

O processo de seleção de corretores de imóveis ganha maior agilidade com a adoção de sistemas inteligentes. Eles auxiliam o empresário no processo de recrutamento, seleção e treinamento de funcionários. O PQI é uma solução criada para atender às necessidades das empresas do ramo imobiliário. Ela permite não só a escolha dos melhores profissionais, mas também de preparação das equipes. Com o PQI, a organização obtém um quadro acerca de conhecimentos, habilidades e comportamentos de seus corretores.

Deseja obter mais informações sobre como fazer um processo de avaliação de corretores? Entre em contato conosco.